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春季培训招生不理想,怎么办?使用这3招,暑期生源生生不息!

2021-04-09 10:59:02

生,三个层面突破困难!

一、宏观层面:后疫情时代的营销发展阶段

大部分教学培训机构的提前招生都是等着客户上门;后来新东方等机构推出了一系列的1.0低成本引流招生方式,比如用9元钱吸引很多暑期学生,然后形成全年转型;目前还有一种招生形式,叫做“2.0百团营销”,即以100元团购为招生形式的营销方案,是另一种低成本引流形式。我们先来看看教学培训机构这几年经历的三个阶段。

1.[自然流动阶段]

特点:门到门率低,成本低,转化率高。

很多体育教育培训机构主要利用商铺吸引自然流量,所以宣传成本低;但由于线上线下接入,门到门率在下降,越来越低;而客户实地拜访,往往会有信任感,转化率高。

2.[1.0低成本排水阶段]

特点:上门率中等,平均转化率高,成本高。

虽然低成本课程对于机构来说成本较高,但可以在前期吸引一波家长,所以上门率中等;转化率是由很多因素决定的,所以效果一般。

3.【百团营销2.0大众流量阶段】

特点:门到门体积大,转化率低,成本高。

团购容易引来围观,但是因为访问量大,如果产品架构跟不上或者维护不及时,转化率很低。

不管我们用什么方法,都是减少家长的试错成本,增加上门率,让客户先上门体验,再进行改造,所以转化率最重要。

在提高转化率时,要考虑清楚这些问题:

父母愿意买这个产品吗?

父母为什么要买这个产品?

怎么引流父母?

引流后怎么操作?

面对低成本的引流班,以前家长买的便宜,现在不一定买的便宜。所以,除了之前产品的低价策略之外,校长们还必须有自己的特色。没有好的口碑和介绍,他们怎么破游戏?核心在于以下两点:

1.提高成本补贴市场

成本主要指三点:人、钱、时间。

首先,要想招到目标人数,招生队伍数量不能太少;其次,低价入市成本很高。前期销售基本不盈利,赚的钱甚至补贴给老师团队;最后,提高时间前沿可能是唯一的解决办法。

2.细分产品的年度营销

比如艺术、英语、舞蹈等机构,面对市场时习惯使用单一科目的体验课,常年以这种活动形式引入市场。但是市场上同类型的产品太多,抹杀了家长的选择热情,需要对产品进行细分。比如某个模块分阶段的深入体验:在学年开始的时候开一个关心班,在学年中期开一个集中测试班,在学年结束的时候开一个打卡班,不仅可以通过细分产品来吸引更多的客户,还可以提高宣传频率和回购率。

其实疫情前后,大中小机构都有必要提高成本,补贴市场。教学培训机构,尤其是K12机构,要想发展好,前期一定要愿意投入,那么要怎么做才能脱颖而出呢?我们把提前截流、高频策略、超值法分成三个步骤,开始阐述策略。

二、微观层面:开学季营销招生三步法

3月底谈开学季可能会晚很多,因为大部分机构在开学前两周就开始激烈的摊市,开学后几乎天天如此。

1.提前截流

“提前关闭”是什么意思?也就是在每个重点招生季之前,甚至提前一个季度。

疫情期间,父母不出来也不上班,孩子不出来,很多机构甚至有“找不到人”的困惑。这个时候可以通过好课多多招生代理招生平台线上招生,一个活跃的招生团队应该怎么做?比如上例,他们把宣传做成有趣的门牌形式,涵盖了0元学习的优惠课程和一般内容。疫情期间其他机构没做的时候,提前断流,努力做上门行为,最终达到4万人的前端引流突破。

2.高频策略

小区里某艺术机构发起的一次线下引流活动,老师带着老同学玩橡皮泥,周围布置了艺术作品的展示,吸引了很多家长和孩子观看和体验。

那么,“高频战略”应该怎么做呢?即在固定时间点的固定地点,如核心人流区,根据组织的特点,制定有特色的吸引方式,注重娱乐性的乐趣创造,如架子鼓表演、舞蹈表演等容易制造声势的推广方式,或者利用文化课中的快读比赛、抽奖、擂台等游戏内容设置,代替简单的推送,增加营销频率。

3.超值方法

这些方法大多以低价高值的手段吸引一些家长。根据这部分家长,设计相应的分组形式。如果有老同学,可以通过和老同学团购享受优惠。如果没有老同学,裂变就用硬招的新同学来进行。

超高值法怎么操作?应该记住以下三点:

(1)群体设计:阶梯设计

一起打课程,有史以来最低的疯狂抢购;同时,可以根据集团成员数量进行梯度价格优惠。(2)分组机制:附加值

以上为例,在开群、分享、满群等活动的不同阶段都有相应的福利反馈。利用老同学形成裂变,既能吸引新客人入团,又能留住老同学,通过团团长的最大优惠力度增加团团长的积极性,从而形成团购的良性运作。

在此基础上,要注意产品的细分。比如最后的打卡课是针对老同学的,原价899,老同学只要99元;如果不能细分产品,可以给老同学活动推迟课时。如果想利用老同学进行裂变,最好是当面或者网上沟通,提高他们的参与意愿。

不管老学生有没有答案,你都可以用这样的话直接打电话给他。

比如:今天是什么活动?5个人打8个班,只要99,我第一时间通知你;只要有5人以上转发赞就可以得到什么样的礼物。即使不超过5人,你也可以这样激励他们。人越多,利润越大。

团体活动的细分产品

校长可以看一整年。我们有晚自习,中考,寒暑假,根据不同的时间节点做不同的细分产品。

你可以看看你能列出多少产品。比如开放文化课可以作为创业课;开学后叫模块深度体验班;期中可以叫考试知识串讲座;考前叫考前打卡班;暑假是暑假的特别版或者特别培训班。

如果你有这么多产品,对裂变先锋来说也是一个好处。对于大一新生来说,每次推向市场的产品都是不一样的,新鲜的。

在了解了如何在开学季上市之后,我们来谈谈我们想要有哪些好的方法。

第三,实施:消费升级下的全费招生制度计划

百团常规低成本引流存在初始成本投入大、转化周期长、课程效果不佳、销售团队需求高、教学服务需求高等困难。

核心是测试校园的转化率。如果校园转化率不高或者容量不足,建议不要大规模投资这方面。

消费升级下全费招生制度的优势;受众基数大、强大的核心痛点、低试错成本、交货时间短、转换方式快

1.全费制是什么

全费招生模式是在传统100人群体引流基础上的一种新的迭代优化模式,主要体现在以下几个方面:

(1)排水难度降低,流量增加

(2)减少了转化时间,节约了时间

(3)节省传统低成本课程的巨额成本

全费招生制度的本质是在百团活动有效流量的基础上,做好二级课程的定期价格转换,以达到增加活动现金流的效果,达到组织和活动策划双赢的目的。2.全费招生产品延伸链模型——爆款引流类

全费招生其实就是招生的时候推两件事,一是正常上课,二是这个课来之前,你要去听课,这是个交通入口。

比如针对中小学生的高效学习与思考的讲座,不管美术课都可以参加。我们主要是提高记忆力和家庭教育。总之,我通过讲座来推动一个训练营,从而达到一个填满的过程。

不想推分班就推讲座,9.9就可以了。9.9孩子如何在两个小时内快速通过一堂课,在几分钟内写下三十个英语单词?家长肯定会感兴趣的,因为痛点强,可以融合艺术或者文化。

常规课程:

上面的例子是关于我们新思维的讲座,我们买课的时候会给;也可以单独买一个讲座,便宜到9.9-19.9,买了就发讲座。

所以前端尽量增加基数。最后,几天的课程将通过讲座出售。

讲座课:

讲座内容可以直接切中痛点,与产品结合。

比如海报展示,讲座可以在2小时内让孩子的记忆力提高3倍以上,大咖啡级别的记忆大师可以有2小时的亲子体验课。所有课程内容及痛点分析附呈,学习时间短、科目辅修、注意力低的孩子均可参加。正常课时加上198元的教育讲座,总值只有99元,相当于给99元去给198元的高效思维讲座。

3.全费注册计划改变了产品

全费招生计划就是前端通过一次讲课,后端转化为一系列高效的学习和思维训练(亲子营)。例如:《高效记忆》,《单词突破》,《高效阅读》,《古诗词突破》和《学科思维导图》等。只要前段有流量,能招到一个孩子,后端就能让他尽可能的转型。

有三种模式参考:

首先是周末营,可以是两天一夜的训练营。价格999或者1999。

第二种是小型的度假营,可以是四天三夜的训练营,价格1499。

第三个是寒暑假营,七天八夜。价格可以是2999。根据不同城市的不同需求,可以做更高端的课程,比如4999的升级课程。

在招生过程中,很大一部分利润可以通过这样的训练营来实现。

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